La négociation de salaire est un grand sujet. Elle est une source d’angoisse pour beaucoup de salariés, qui ne savent souvent pas comment s’y prendre. Parler d’argent est toujours délicat, surtout face à son employeur. Cependant, tout le monde peut mener à bien une négociation, en ayant les bonnes cartes en main et en appliquant les bonnes méthodes. Pour cela, il suffit de bien connaître ces méthodes. Comme dans toute négociation, le but du jeu est d’arriver à un compromis ou les deux parties auront quelque chose à gagner. Beaucoup ont peur de négocier leur salaire à la hausse de peur de se heurter à un refus systématique, à tort, car l’employeur aura souvent quelque chose à gagner en acceptant de vous augmenter. Par ailleurs, d’autres craignent de ne pas savoir « se vendre », ou pire, de ne pas mériter une augmentation. La négociation de salaire est néanmoins très importante, car elle sera déterminante à plus long terme dans votre carrière professionnelle. Voici 7 méthodes, enseignées dans les grandes écoles, pour mieux appréhender et mener à bien une négociation de salaire.
Méthode #1 : Convaincre votre employeur que vous méritez le salaire demandé
Une négociation est avant tout faite d’argumentation. Si vous êtes convaincu de mériter le salaire que vous souhaitez demander, il va falloir en convaincre votre employeur. Pour cela, expliquez-lui pourquoi vous pensez mériter le salaire demandé, et pourquoi il est légitime pour vous de le demander. Vous pourrez notamment mettre en avant vos compétences et votre expérience, de façon claire et objective. La nuance réside dans le fait de parvenir à mettre en avant vos réussites sans pour autant paraître arrogant aux yeux de votre interlocuteur. Pour réussir à faire cela, soyez vraiment le plus cartésien possible. Énoncez des faits, dites que, par exemple, vous êtes parvenu à signer un contrat avec un client important qui a rapporté X euros à l’entreprise, ou encore que vous parvenez à traiter X tâches en une heure, tout dépendra aussi du type de métier que vous pratiquez. Ce sont des faits, vous pouvez les « prouver », il ne s’agit donc pas de vantardise, mais juste de justifier concrètement pourquoi votre interlocuteur a tout intérêt à vous fixer un salaire qui soit à votre juste valeur, car vous sous-entendrez ainsi que vous êtes avant tout un atout pour son entreprise, qu’il serait dommage de perdre.
Méthode #2 : Permettez à votre interlocuteur de justifier le salaire auprès de son supérieur
Le dicton qui dit « quand on veut, on peut » n’est pas toujours applicable, surtout en entreprise. Il se peut que vous ayez convaincu votre interlocuteur que vous méritez amplement le salaire que vous demandez. Cependant, il ne pourra peut-être pas vous donner entièrement satisfaction, car il sera lié par diverses contraintes internes et hiérarchiques. Votre recruteur ou supérieur devra certainement convaincre son propre supérieur de répondre positivement à votre demande. Dans votre négociation, il est donc important de prendre le temps d’identifier les points sur lesquels l’entreprise est flexible et ceux sur lesquels elle ne l’est pas. Pour faire simple, vous devez discerner ce qu’ils sont en mesure de vous donner. Pensez à tenir compte de la rémunération dans sa globalité, et pas uniquement du salaire. Ainsi, des tickets restaurant, des primes, ou encore des frais de déplacement seront aussi négociables et feront partie intégrante de votre rémunération.
Méthode #3 : Faites vous désirer
Cette astuce est utilisée dans de nombreuses situations, mais fonctionne aussi très bien lors d’une négociation de salaire. L’idée est de laisser entendre qu’une autre entreprise souhaite aussi vous recruter, ou vous débaucher si vous êtes déjà salarié et que vous négociez une augmentation. Tout en évoquant cette idée, votre employeur doit aussi sentir qu’il a également une chance de vous embaucher/garder. Laissez entendre à votre interlocuteur que vous hésitez « entre lui et un autre », afin de l’inciter à insister auprès de sa hiérarchie et accélérer éventuellement le processus de recrutement ou d’augmentation de salaire.
Méthode #4 : Bien connaître son interlocuteur
Une négociation doit aller dans les deux sens. Il ne s’agit pas uniquement de convaincre votre interlocuteur d’adhérer à vos arguments pour obtenir ce que vous voulez. Il vous faudra aussi tenir compte de ce dernier, de ses contraintes, de sa façon de fonctionner etc. Pour cela, il faut que vous puissiez rassembler le plus d’informations possibles sur l’entreprise dans laquelle vous postulez, son fonctionnement, les différents postes occupés au sein de votre future hiérarchie, en quoi ils consistent etc. Le but final est que vous trouviez un terrain d’entente, c’est-à-dire un salaire qui vous convienne et que l’entreprise est en mesure de vous donner. Cela vous permettra aussi d’avoir une idée plus claire sur les objectifs de l’entreprise, et les raisons pour lesquelles votre candidature l’intéresse.
Méthode #5 : N’oubliez aucun détail
Certaines personnes omettent volontairement de parler de certains éléments au cours de la négociation, bien souvent parce qu’elles « n’osent pas ». C’est un tort ! D’une part, vous le regretteriez dès votre sortie du bureau de votre interlocuteur, et d’autre part, ce dernier n’aura pas toutes les cartes en main pour trouver une solution finale qui soit satisfaisante pour les deux parties. Par exemple, si l’on vous fait une proposition et que vous ressentez quelques inquiétudes, évoquez-les toutes, et tout de suite. Votre interlocuteur ne vous en tiendra pas rigueur, bien au contraire ! Il a besoin de connaître tous les tenants et les aboutissants pour que la négociation soit menée à bien, et il est tout à fait normal et légitime que vous vous posiez des questions. À l’issu de la négociation, tout doit être clair pour les deux parties.
Méthode #6 : Sachez lire entre les lignes
Pour bien répondre aux questions qui vous seront posées par l’employeur, vous devez vous demander pourquoi il vous les pose, autrement dit qu’est-ce qui se cache derrière ces questions. Cela ne veut pas dire, bien sûr, qu’il s’agit de questions pièges, mais votre interlocuteur vous les posera toujours pour une bonne raison, jamais « au hasard ». Par exemple, s’il s’agit d’un entretien d’embauche et qu’il vous demande si vous avez eu des entretiens dans d’autres entreprises, il cherche alors à savoir si votre profil intéresse d’autres personnes, et s’il doit se dépêcher d’éventuellement vous embaucher. S’il s’agit d’une négociation de salaire dans une entreprise où vous travaillez déjà, et que votre employeur vous demande, par exemple, de lui donner trois bonnes raisons de vous augmenter, il s’agira pour lui probablement de tester votre motivation, en plus d’évaluer vos arguments. Ainsi, ne vous focalisez pas sur la question posée, mais demandez-vous plutôt pourquoi on vous pose cette question en particulier.
Méthode #7 : Ne tenez pas compte des ultimatums
Au cours d’une négociation de salaire, il arrive que votre interlocuteur fasse des déclarations ressemblant étrangement à des ultimatums. Attention à ne pas mal interpréter ce genre de phrase, car bien souvent, ce n’en est pas du tout. L’employeur cherche à conserver une position de force. Par exemple, si l’on vous dit des phrases du type « ce n’est vraiment pas dans nos habitudes », ne vous avouez pas vaincu pour autant. Il se peut que plus tard dans la conversation, votre employeur vous accorde tout de même cette fameuse chose qui « n’est pas dans ses habitudes ». En résumé, laissez-le parler, ne prêtez pas attention à ce type de tournure de phrase, et attendez l’issu de son argumentaire. La pire chose à faire dans ces cas-là serait de lui demander de répéter sa phrase, ou pire, la lui rappeler lorsqu’il vous accordera l’avantage dont il était question.
Conclusion :
La négociation d’un salaire peut paraître compliquée. On se dit qu’on n’a jamais le dessus et qu’au final, c’est toujours l’employeur qui finit par obtenir ce qu’il veut. Halte aux idées reçues !! La négociation a pour unique but de trouver un accord qui puisse satisfaire les deux parties, et aucune des deux, bien souvent, n’a réellement le dessus. Dans la réalité, l’employeur croit l’avoir et l’employé croit ne pas l’avoir, c’est tout ! Comme dans toute négociation, pour bien la mener, il suffit de bien s’y être préparé. Vous verrez qu’en vous y préparant consciencieusement et en suivant ces quelques méthodes, vous serez beaucoup plus détendu, et la négociation vous paraîtra beaucoup plus facile.
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